収集した顧客リストに対して商品やサービスの魅力を伝え、成約につなげる営業手法であるリストマーケティング。すでに自社の商品やサービスに少なからず関心のあるユーザーへ対して営業するため、成約率を高めやすいと言われています。
ただリストマーケティングは、闇雲にリストを集めて商品を訴求すれば売上があがるような簡単な手法ではありません。成果をあげるには、正しい手順を踏んで顧客にアプローチする必要があります！
そこで本記事では、リストマーケティングの概要から具体的な事例までを詳しく解説していきます。具体的なイメージをつかみ、ぜひビジネスに取り入れてみてください。
なお弊社はLINE構築代行サービスを行っており、これまで数多くのアカウントでリストマーケティングの戦略立てや仕組みづくりにも貢献してきました。
弊社の事例も交えながらご紹介していくので、ぜひ最後までご覧ください！
目次
リストマーケティングとは
リストマーケティングとは、ターゲットとしている顧客や見込み客の情報をリスト化し、それを基にマーケティングを行う手法のこと。顧客のメールアドレスや電話番号、SNSアカウントなどの情報を収集し、そのリストに対して自社商品・サービスの情報提供、ひいては販売促進につなげるのが主な目的です。
手法はさまざまで、顧客に直接電話営業したり、LINEやメール、SNSを用いたり。例えば有名企業のベネッセであれば、子供がいる家庭のリストを取得して「体験教材」や「サービスの案内」が入ったDMを送付し、通信教育の入会を促しています。
ベネッセからのDMに入ってた小冊子、アエラとのコラボでなかなか良かった。
— 英才 (@eisai_kyouiku) June 10, 2020
低学年でのつまずきを防ぐためのアドバイス↓
「子どもに分からない時のもがき方を教えておく。分かりません、助けてと言う、算数なら絵に描くなど、分からない時どう動けばいいのか教えておく」 pic.twitter.com/2yVs7fdnkb
自社商品やサービスに興味を持っているであろう顧客リストに対してアプローチを行うので、高い成約率が見込めるマーケティング手法だと言えます！
リストマーケティングの仕組み
そんなリストマーケティングは、基本的に以下3ステップで進めていきます。
- 集客
- 教育
- 販売
それぞれのステップにどのような目的があるのか、どのように行うのかを順番にみていきましょう。
STEP1．集客
まずは、顧客情報を収集します。リストマーケティングは所持している顧客リストに対してマーケティングを行う手法なので、集客しない限り始まりません。
顧客情報を取得する手段は、自社メディアに会員登録してもらったり、実店舗でアンケートの記入をお願いしたり。公式LINEやメルマガに登録してもらう方法もあります。
「ご登録者限定のクーポン配布中」「アンケートにご協力いただいたお客様には試供品をプレゼント」などの特典を用意すれば、よりスムーズな顧客リスト獲得につながるでしょう。
STEP2．教育
次は、集めた顧客を教育します。
ここでいう「教育」とは、顧客が抱えている悩みの解決策を紹介したり自社商品の魅力をアピールしたりして、販売したい商品・サービスの購買意欲が向上するように促進すること。例えば保険商材を販売したい場合なら、保険の重要性や使うべき理由を伝えることが教育に該当するでしょう。
いざセールスを行った際に顧客の購買意欲が頂点に達する準備をこのステップで行い、成約率の向上を図ります。
STEP3．販売
教育が終わったら、いよいよ商品の購入を促すセールスを行います。
販売の方法はさまざまで、セミナーに誘導して直接訴求したり、LINEやメルマガで商品の販売・申込ページに誘導したり。それぞれのビジネスにおけるゴールへ顧客を誘導します。
STEP2の教育がしっかりできていれば、この時点でユーザーは商品やサービスへの興味関心・購買意欲が十分に高まっているはずです。いきなりセールスを行った場合に比べ、スムーズな購買が見込めるでしょう。
リストマーケティングの具体例
では、よりリストマーケティングについての理解を深められるよう、実際に導入している企業の具体例を3つ紹介していきます！
マイナビ転職：希望条件に該当する求人を定期配信
まず、業界最大級の転職サイト「マイナビ転職」のリストマーケティング例をご紹介します。
出典：マイナビ転職
マイナビ転職はテレビCMや転職フェアなどを活用して集客を実施。新しい仕事を探しているユーザーに公式サイトで会員登録してもらう流れで顧客リストを獲得しています。
また求人を検索する際にユーザーが選択する希望の職種や働き方などを基に、条件にマッチする求人情報を定期的にメールで配信。
ユーザーが求めている可能性が高い情報を提供することで教育し、最終的には求人への応募、つまり「成約」につなげています！
ココナラ：検索履歴に基づいておすすめのサービスをメールで紹介
個人の技術・知識・経験を売り買いできるスキルマーケットのココナラも、リストマーケティングを取り入れている企業のひとつ。
出典：ココナラ
テレビCMの他に「ココナラでアイコン制作を承っております」「ココナラで確定申告の相談に乗ります」などスキル出品者による宣伝も集客に役立っています。
そして「仕事を依頼したい人」の検索履歴をもとに取得した情報をもとにユーザーが興味を持ちそうなサービスをメールで定期配信し、教育と販売のステップを実施。
加えて期間限定のクーポンや誕生日特典クーポンなども送信し、サービス利用を促進する工夫も施しています。
顧客それぞれにマッチした教育・販売方法を取り入れることで、利用者数拡大につなげています！
時計通販会社：LINEのステップ配信でユーザーを自動教育
また、LINEを活用してリストマーケティングを行う方法もあります。
弊社が構築を担当したとある時計通販会社では、自分に合う時計が分かる診断機能を実装し、登録直後にプレイしてもらえるようにしました。回答結果からユーザー一人ひとりにマッチする時計を自動で提案し、ここで一段階教育を行っています。
また数日間にわけてメッセージを自動配信できる「ステップ配信」を活用し、「5日間の教育→3日間のセールス」という手順で顧客にアプローチを行いました。
段階を踏んで商品の魅力を伝え、購買意欲が高まったタイミングでセールスを仕掛けることで、LINE登録者のうち14％の成約率を達成！10万円前後の高価な時計であるため、成約率14％という数値は文句なしの結果と言えるでしょう。
リストマーケティングをするならLINEが最適！
手軽かつ時代に合わせた手法でリストマーケティングを行いたいなら、LINEの活用をおすすめします！
LINEは、国民の約8割が使用しているコミュニケーションツール。QRコードを読み取るだけで簡単に友達登録ができるため、顧客リストの取得も簡単に行えます。
またLINEは反応率の高さもピカイチ。リストマーケティングの王道として使われてきたメルマガと比較してみると、到達率・開封率ともに倍以上高く、今の時代の配信手段ツールとして最適と言えるでしょう。
| メルマガ | LINE | |
|---|---|---|
| 到達率 | 10～30％ | 100％ |
| 開封率 | 10～30％ | 60％ |
※Lステップ調べ
さらにLINEには事前に設定した順序でメッセージを自動配信できる「ステップ配信」や、ユーザーの属性に合わせて自動でメッセージ内容を変える「セグメント配信」などが備わっています。丁寧な教育を実現でき「教育→販売」のステップを完全自動化することも可能です！
なお弊社の公式LINEでは、お友だち登録してくださった方限定でLINEの活用事例集を無料プレゼントしています。
リストマーケティングをベースとしたLINE活用術をふんだんに盛り込んでいるので、ぜひ参考にしてください。
登録後、すぐにお受け取りいただけます！
まとめ：リストマーケティングで売上アップを目指そう
以上、リストマーケティングは手持ちの顧客リストに自社サービスの魅力を伝え、購買意欲を高めてから成約につなげる営業手法です。
ただ、リストマーケティングは顧客へ継続してアプローチを行う必要があるにも関わらず、メルマガなどの配信形態ではメッセージを送っても読んでもらえない確率も高いのが現実…。そこでLINEを導入すれば、顧客に伝えたい情報を届けやすいだけでなく教育から販売まで流れを自動化できます！
そんなLINEでのリストマーケティングに興味がある方は、ぜひ弊社にご相談ください。
弊社がこれまで手掛けたLINEアカウントは200以上。LINEを使ったリストマーケティングにより、飲食店や美容室などの実店舗から、ネット通販、オンラインビジネスまで数多くのアカウントで高い成果を出してきました。
あなたのビジネスにあったマーケティング戦略をご提案させていただくほか、LINE構築・運用まで弊社がすべてお引き受けいたします。まずは弊社公式LINEにてこれまでのLINE構築実績をご確認のうえ、お気軽にご相談ください！
