ダイレクトレスポンスマーケティングは、商品やサービスに興味を持った顧客にアプローチし、成約につなげる手法。自社商品に関心があるユーザーを営業対象にする分、成約しやすいと言われています。
ただしDRMで成果をあげるためには、正しい手順を踏む必要があります。さらに手法もさまざまであり、どの媒体を使うか・どんな導線を組むかなど自社に適したやり方を考えなくてはいけません。
そこで今回は、DRMで稼ぐ基本的な方法を解説したうえで、取り入れやすい手法3つを紹介します！
なお弊社はLINE構築代行サービスを行っており、200以上のアカウントでLINEを活用したDRM戦略を実施してきました。その中には、販売開始1時間で3,500万円を売り上げた事例もあります。
そんな弊社がDRMの稼ぎ方について丁寧に解説していくので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは
そもそもDRMは、自分たちの広告やプロモーションに反応した人たちに商品やサービスを販売する手法です。
誰彼構わずアプローチするのではなく、すでに商品やサービスに興味があると考えられる人に対して営業するのが大きな特徴。相手が見込み客である分、高い成約率を見込めることから、数多くの企業が取り入れています。
例えば大手企業のジャパネットたかたであれば、テレビ番組をみてくれている人を見込み客とし、番組上で商品を訴求してDRMを行っています。
他に、ホームページから問い合わせがあった人やメルマガの読者をリスト化し、その人たちだけに営業する「リストマーケティング」もDRMのひとつ。ユーザーからの反応があってはじめて営業を行うため、広告宣伝費を大きくかけられない企業にも向いているマーケティング手法だと言えます！
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)で稼ぐ基本的な方法
そんなDRMを成功させるには、段階を踏んで顧客にアプローチする必要があります。ここでは、DRMの基本的な3ステップを見ていきましょう。
- 集客
- 教育
- 販売
STEP1．集客
DRMではまず、営業先となる見込み客の集客を行います。
- 広告の出稿
- チラシの配布
- ブログやSNSなどWebメディアでの発信
ここでのポイントは、できるだけ購買意欲の高いユーザーを集められるような情報をアウトプットすること、そしてユーザーが反応しやすい導線を作ることです。
例えばせっかくホームページで情報を発信しても、問い合わせやメルマガ登録のページが分かりにくいと思うように集客できません。各ページへのリンクを目立つ箇所に設置したり、LINE登録を促すならID検索ではなくQRコードを読み取れる形式にしたり、ユーザーがアクションを起こしやすい工夫も必要です。
集客しない限りDRMを行えないので、あらゆる観点から試行錯誤してより多くの見込み客獲得に努めましょう。
STEP2．教育
集客の次は、見込み客の購買意欲をより高めるための「教育」に移ります。
ここでいう教育とは、主に自社の商品やサービスを購入・利用する理由を与えることを指しています。例えば中学生向けの学習教材を販売する場合、高校生になるまでに学力を高めるべき理由を伝え、自社サービスが成績アップに効果があることをアピールして信頼を得るのが教育にあたるでしょう。
すぐに購入・利用させようとせずにまずはユーザーの共感・信頼を集めることで、より高い成約率を目指します。
STEP3．販売
教育が終わったら、いよいよ商品やサービスの購入・利用を促します。
方法はさまざまで、Webページ上であれば教育のパートが終わった箇所で商品の購入ボタンを提示する。LINEやメルマガ上であれば商品ページに誘導したり、セミナーを開催して対面で営業したりするなど。それぞれのビジネススタイルに合わせて商品を販売します。
十分に教育できていればスムーズに購入してもらえるケースが多いですが、ここで「限定割引」や「限定プレゼント」といった「後押し」になる要素があればより成果につながりやすくなるでしょう。
クレジットカードやスマホ決済、分割払いなど、支払い方法の幅を広げるのも戦略のひとつです！
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)で稼ぐ場合に取り入れやすい手法
DRMはテレビCMやWebページ単体で行うこともあれば、広告×Webページといったように複数媒体を掛け合わせたり、集客媒体から電話問い合わせ・メルマガ登録などとクローズドな環境に案内したり、さまざまな手法があります。
ここからは、中でも比較的取り入れやすいDRM手法についてお伝えしていきます！
- SNS→Webページなど
- 集客媒体→メルマガ
- 集客媒体→LINE
1．SNS→Webページなど
まずは、TwitterやInstagram、facebookなどのSNSで集客し、Webページ（ホームページ、ショッピングサイトなど）やメルマガ・LINEといった教育・販売を行う媒体へ誘導する方法です。
SNSを集客媒体として活用する大きなメリットは、コストを抑えられる点。継続的な運用は必須ですが、初期費用がかからないうえに、使い方によってはSNSのみで教育・販売まで完結させることもできます。
少ない工数で手軽に取り入れられるので、個人事業主や小規模の企業にも向いていると言えるでしょう。
なおSNSにはそれぞれ特徴があり、自社商品やサービスに適した媒体を選べばより高い集客効果が見込めます。
| SNS | 主な特徴 |
|---|---|
|
|
|
|
|
|
| TikTok |
|
各SNSともに広告機能も備わっているので、集客力を底上げしたい場合はそのようなサービスも積極的に利用してみると良いでしょう。
2．集客媒体→メルマガ
続いて、WebページやSNS、オンライン広告などの集客媒体からメルマガへ誘導し、教育・販売するのも比較的取り入れやすい手法です。
メルマガを用いるメリットは、購読してくれたユーザーだけに情報を届けられる分、WebページやSNS単体でDRMを行う場合に比べ濃い教育が実現すること。集客媒体で発信した内容に興味を持ったユーザーがメルマガに登録してくれるため、より深い情報を配信でき、高い反応率も見込めるでしょう。
また「ステップメール」と呼ばれるあらかじめ用意したメッセージをシナリオに沿って順番に配信する機能を使えるのも、メルマガの利点です。段階的にユーザーの興味関心を高め、成約につながりやすい状況を作ってからセールスするシナリオさえ作り込めば、教育・販売の自動化も叶うでしょう。
クローズドな環境で訴求することで、炎上のリスクを抑えられる効果も期待できます！
3．集客媒体→LINE
メルマガと同じような手法を使いつつ、より高い効果を期待したい場合に最適なのが、集客媒体からLINEへ誘導して教育・販売する方法です！
LINEがメルマガより優秀な理由はたくさんありますが、まず大前提として今はLINEでコミュニケーションをとるのが主流の時代。身近なコミュニケーションツールでアプローチできる分、メッセージが届きやすく成果を見込みやすいと言えます。
現にLINEの到達率や開封率、クリック率はメルマガと比べものにならないほど高い数値が出ています。
| メルマガ | LINE | |
|---|---|---|
| 到達率 | 10～30％ | 100％ |
| 開封率 | 10～30％ | 60％ |
| URLクリック率 | 5～10％ | 25％ |
またLINEにはメルマガよりハイスペックな機能が備わっており、あらかじめ設定した順番でメッセージを自動配信する「ステップ配信」に加え、ユーザーの属性別に配信内容を分ける「セグメント配信」も実施できます。
これらの機能を活用すると、ユーザーそれぞれにマッチした情報の自動配信が可能。メルマガより濃い教育が実現し、さらに高い成約率を見込めます！
例えばキャンプ用品を販売するFUTURE FOXさんは、WebサイトやSNSで集客したユーザーをLINEへ誘導し、新商品発売に向けた教育配信を実施。
その結果、販売開始1時間で3500万円、日商6,000万円を達成されています。LINEの威力がお分かりいただける数値ではないでしょうか。
DRMで時代に沿ったメッセージ配信を行うなら、LINEを用いることもぜひ検討してみてください！
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DRMにLINEを用いる魅力についてお伝えしましたが、具体的な活用方法がまだよくイメージできていない方も多いでしょう。
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まとめ：ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)で稼ぐならLINEを取り入れよう！
以上、DRMで稼ぐためには集客・教育・販売の3ステップを踏み、それぞれのフェーズで丁寧な戦略を練ることが重要です。DRMの手法は多岐に渡るので、あなたのビジネスや予算に合わせて適切な方法を選んでみてください。
なおLINEを活用したDRMについてのご相談は、弊社REXLIが承ります！
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