ステップメールを上手く活用すれば完全自動で売上が立つような仕組みも構築できますが、それは顧客の心理に基づき自然と購買に導けるステップメールを作り込めてこそです。
成果を得るためには、配信内容の軸を決めるための分析から、序盤で顧客の悩みに寄り添い購買意欲が高まったタイミングで訴求するシナリオの構築、読者の心を動かす文章作成が必須。伝えたいことを送るだけでは、売上につながりません。
そこで本記事では、売上アップが期待できるステップメールの作り方を分かりやすく解説していきます！
弊社「株式会社REXLI」は、これまで累計200以上のLINE公式アカウントの構築や運用に携わってきたマーケティングカンパニー。LINEでのステップメール配信を活用し、数多くのアカウントでセールスの自動化に成功してきました。
後半ではステップメールの配信ツールにLINEを使うメリットについても解説していくので、ぜひ最後までご覧ください！
目次
ステップメールとは？
ステップメールは、メルマガやLINEなどの配信ツールに登録してくれたユーザーに対し、あらかじめ用意したメッセージをシナリオに沿って順番に配信する手法です。
同じ内容のメールを同じタイミングで全ての顧客に送る「一斉送信」とは違い、登録日を起点に1通目から順番に配信できるのが大きな特徴。ユーザーそれぞれのタイミングに合わせてメッセージを配信できるほか、登録したタイミングに限らず全員に同じ情報を漏れなく伝えられます。
この特徴を活かし、商品を購入してくれた人に向けて使い方や活用方法を送ったり、オンライン講座などのフォローアップに使ったり。ステップメールは様々な使い方ができますが、中でも得意とするのは「営業」です。
例えば英語のオンライン教材を販売したい場合、1通目ではTOEICでハイスコアをとるメリットやその勉強方法を伝え、2通目で独学の挫折ポイントを紹介。3通目以降では教材のカリキュラム内容や特徴、利用者の実績などを配信し、最後の最後に限定割引キャンペーンとともに購入を促すなど。
段階的にユーザーの興味関心を高め、成約につながりやすい状況を作ってからセールスを行う「教育→販売」の流れを自動で配信できるのです！
配信ツールへ集客するだけで自動で売上があがる仕組みを作れるのは、ステップメールを活用する最大のメリットだと言えるでしょう。
売上アップにつながるステップメールの作り方
そんなステップメールで売上アップを目指すためには、市場分析やターゲット選定作業をはじめ、どのような順番で何を伝えれば成約に近付くのかを考えるなど、やるべきことが数多くあります。
そこでここからは、売上アップにつながるステップメールの作り方を解説していきます！
- 目的とターゲットを定める
- 市場分析を行う
- シナリオを考える
- ステップメールの本文を作成する
- 配信頻度を設定する
- 実際に配信して分析と改善を繰り返す
STEP1．目的とターゲットを定める
まずは目的とターゲットを定めましょう。
そもそもですが、ステップメールを配信して顧客に最後にとってほしい行動により、配信すべきシナリオは異なります。
商品を販売したい場合のシナリオ例
- ブランドヒストリー
- 商品に対するこだわり
- 限定割引案内・商品の訴求
講座入会を目的としたセミナーに誘導したい場合のシナリオ例
- その講座で学べるスキルを身に付けるメリット
- 再現性の高さ
- 実績者の声
- セミナー案内
よって、目的が定まらない限りステップメールの制作には入れません。
また、ターゲットによっても適切なシナリオや配信内容は異なるほか、女性か男性かだけでメールに書くべき文章の雰囲気も変わってくるでしょう。配信の時間帯も、ターゲットの生活スタイルによって適切だと考えられる時刻は異なります。
はじめに具体的な目的とターゲットを決め、これ以降のステップの軸を定めていきましょう。
STEP2．市場分析を行う
そしてステップメールによってマーケティングを成功させるためには、市場分析も欠かせません。
市場分析を行えば競合と差別化できる「強み」が見えてきて、顧客にアピールすべきポイントが定まります。市場分析によって実際のターゲット層や競合の数が分かれば、ステップメールで行うべき戦略も明確になるでしょう。
なお市場分析の手法はたくさんありますが、弊社が取り入れている手法のひとつが3C分析。3C分析は、顧客・自社・競合の3つの要素について分析し、戦略を決めていく手法です。
具体的には、まず市場規模や顧客のニーズを分析。そしてその顧客ニーズに対して競合が行っている戦略を分析し、そのうえで自社の強みや弱みなどを導き出していきます。
実際はもっと奥深いですが、丁寧に分析すれば市場で自社がとるべき戦略が明確になり、ステップメールで伝えるべきことも定まってくるでしょう。
STEP3．シナリオを考える
市場分析の結果が出たら、ステップメールで「どんなメッセージを」「どのような順番で」配信するのか、シナリオ設計を行います。
シナリオ設計の例▼
「顧客をいかに教育し成約に導けるか」はシナリオ次第なので、このフェーズは最重要ポイントだといっても過言ではありません。基本的には「教育→セールス」といった流れで、顧客の購買モチベーションを徐々に高めるようなシナリオを組み立てましょう。
例えばLINEで新商品プロモーションのステップ配信を行い日商6,000万円を達成したFUTUREFOXさんは、このような流れを組んでいました。
| 教育 |
|
|---|---|
| セールス |
|
他者のステップメールも参考にしつつ、ターゲットや目的に応じて顧客をゴールに導けるシナリオを組んでみてください。
STEP4．ステップメールの本文を作成する
シナリオ設計によってそれぞれのメールで配信する内容が決まったら、いよいよ顧客に送るメッセージの文章を作成していきます。
ただ、こちらも案外ハードルの高いフェーズ。どれだけ完璧なシナリオを組めたとしても、文章のクオリティ次第で期待できる成果は変わるからです。
実際に弊社の事例では、文章作成のプロが書き直しただけでクリック率30.9％から61.5％にアップしたケースもありました。成果を出すためには「伝えたい内容を的確に伝える文章の書き方」や、購買意欲を掻き立てる文章を書く「セールスライティング」を学びつつ、顧客目線で文章を書きましょう。
STEP5．実際に配信して分析と改善を繰り返す
文章が完成したら配信設定を行い実際に稼働させますが、ステップメールは一度作成して終わりではありません。実際に配信をスタートして見えてきたユーザーの反応（クリック率、成約率など）をもとに、分析と改善を繰り返してより成果につながるステップメールに調整していきましょう。
中でも、初期段階でまず注目すべきは離脱率（メルマガなら登録解除率、LINEならブロック率）です。当然ですが、ステップメールが途中で読まれなくなってしまうと全く成果につながりません。
どのタイミングで離脱されたのか、そこに至るまでの反応はとれているのかなどあらゆる角度から分析し、ユーザーが離れる原因を突き止めてブラッシュアップをかけていきましょう。
そのうえで、より成約につながるシナリオ・文章・配信頻度の調整に着手してみてください！
ステップメールの配信ならLINEがおすすめ！
ここまでステップメールの作り方を解説しましたが、ステップメールの配信ツールとして今の時代最もおすすめなのはLINEです！
その理由は、まずLINEは今最も浸透しているコミュニケーションツールだから。2022年9月末時点でLINEの月間ユーザー数は9,300万人を超えており、身近なツールだからこそメッセージが届きやすいメリットがあります。
現にLINEの到達率や開封率はメルマガの倍以上。顧客にアプローチするツールとしては最適だと言えるでしょう。
| メルマガ | LINE | |
|---|---|---|
| 到達率 | 10～30％ | 100％ |
| 開封率 | 10～30％ | 60％ |
さらにLINEのステップメール機能である「ステップ配信」はとても優秀で、女性にはAのシナリオを配信、男性にはBのシナリオを配信といったようにユーザーの属性によってシナリオの分岐が可能。ユーザーそれぞれに合ったアプローチが実現し、メルマガに比べて精度の高い営業ができるのです。
しかも、LINEの拡張ツールである「Lステップ」も導入すれば、より細かな条件でシナリオを分けたり分岐回数を増やしたりもできます。詳細な顧客情報を取得することもできるので、施策の改善も容易になるでしょう。
なお、弊社の公式LINEでは、LINEとLステップによるステップメール配信を活用して成果を出したアカウントの事例を多数ご紹介しています！
無料でプレゼントしているので、LINEでどのようなマーケティングが実現するのかを詳しく知りたい方はぜひ参考にしてみてください。
まとめ：ステップメールの作り方をマスターして売上アップにつなげよう！
ステップメールは上手く活用すると自動で顧客の教育ができ、売上アップにもつながる配信手法です。まだ配信ツールに迷っている場合は、メルマガよりも高い成果が期待できるLINEの導入もぜひ検討してみると良いでしょう。
なお、LINEでのステップメール配信を行うなら、ぜひ弊社にご相談ください。
弊社はLINE公式アカウントの設計・構築から運用、コンサルティングまでをワンストップで提供するLINEマーケティングカンパニーです。これまで200を超えるLINE公式アカウントの構築・運用を手掛け、高い成果を出してきました。
弊社のLINE構築代行サービスであれば、ステップメールのターゲット設定から市場分析、シナリオ設計、配信後の改善作業まで、あなたのLINEマーケティングをフルサポートいたします。
まずは弊社公式LINEにてこれまでのLINE構築事例をご確認のうえ、お気軽にご相談ください！
