こんにちは！中村誠です！
今回は、Lステップを使って数多くの億プレーヤーを生み出してきた僕の経験をフル活用して「Lステップの作り方」を解説します！
「Lステップを導入したのに、なかなか売上が伸びない…」
そんな悩みを持っている方もいるかもしれません。
Lステップは強力な武器になりますが、構築が上手くいかなればその力を十分に発揮することは難しいでしょう。
しかしこの記事に沿ってアカウントを作れば、間違いなく売上は伸びていくはずです！
今回は、売上を伸ばすために多くの方が課題と感じる内容に絞ってLステップの作り方を解説していきます。
- 新規集客を加速させるLステップの作り方
- リピート率を大幅UPさせるLステップの作り方
- LTVをグングン伸ばすLステップの作り方
具体的な事例を用いて解説していくので、今抱えている問題と照らし合わせながらチェックしてみてください！
目次
1．新規集客を加速させるLステップの作り方
Lステップは非常に優れたツールですが、闇雲に新しい顧客を集めようと思っても上手くいかないケースがほとんどです。
新規集客を加速させたい方は5つのポイントをおさえておきましょう。
- 顧客の心を掴む登録特典を作る
- トラストマネーを最優先に考える
- 顧客の生活習慣に合わせる
- 長期目線の費用対効果を意識する
- あらゆる「限定」を駆使する
大事なのは顧客目線を忘れないことなので、常に意識しながらLステップを構築してください！
1．顧客の心を掴む登録特典を作る
始めてアカウントを知った方が登録するきっかけになる、魅力的な特典を作ってあげましょう！
皆さんも普段の生活の中でお店のLINE公式アカウントを登録するきっかけになったのは、無料引換券や割引クーポンといった特典がもらえたからではないでしょうか。
普通の人は何かしら自分にメリットがないと、わざわざ登録しようとは思ってくれません。
| 居酒屋 | 飲み物1杯無料 |
|---|---|
| スーパー | 〇〇％OFF |
| 宅急便 | LINEで再配達の依頼が可能 |
例えば僕のチームで構築したもりくみさんのアカウントでは、物販系の配信内容に合わせて「メルカリ完全攻略マニュアル」をプレゼントしています！
物販ビジネスをこれからスタートする方が一番欲しい情報なので、登録した多くの方が喜んでくれるでしょう。
このようにお店ごとに出せるものは異なりますが、顧客が喜ぶものを登録特典にするのは変わりません。
また、登録特典はアカウントの宣伝にも有効で「LINEに登録するだけで〇〇がもらえる」という訴求だけでも登録率は大きく高まります。
例えば登録特典の有無で、このような文章の差が生まれます。
| 特典無しのケース | 気になる方はぜひLINEを登録してみてください！ |
|---|---|
| 特典有りのケース | LINEに登録するだけで今なら5%OFFクーポンがもらえます！ |
比べると破壊力の差は歴然です！
多少の費用はかかってしまいますが、広告宣伝費として集客の目玉として作ってみましょう。
2．トラストマネーを最優先に考える
Lステップは顧客との信頼関係の架け橋となるツールとして活用しましょう！
顧客の立場になって考えると、LINEに登録した途端いきなり商品の宣伝をされたらあまり良い気はしないでしょう。まずは相手のためになるようなコンテンツを提供して、信頼残高（トラストマネー）を貯めてください！
特に高額な商品だとすぐに購入する人は少ないので、検討するための情報や考える時間も必要です。
LステップにはテレビCMのように時間制限はないので、何日も時間をかけて確実な信頼関係を作っていきましょう。
さらに、分析で導き出した顧客にとって有益な情報を配信していけば「この人は私の悩みを分かってくれる！」と感じてくれるはずです。
逆に焦って押し売りをしてしまい、ブロックされてしまうと元も子もありません。この人からなら買っても良いと顧客に思わせれば、自然と売上は伸びていくでしょう。
3．顧客の生活習慣に合わせる
ターゲットとなる顧客によってアプローチする方法は変えていきましょう！
職業や年齢によってライフスタイルは大きく異なるので、狙うべきターゲット層が読みやすい時間に配信するなど少しの気遣いで反応率は高くなります。
配信時間だけでなく、ターゲットによって受け取り方も異なるので、普段触れている媒体に色やデザインを合わせて親近感を持たせましょう。
話し方や書き方もターゲットに合わせてカジュアルとフォーマルを使い分けるとなお良いです。
例えば、ターゲットが主婦の場合、家事が落ち着くお昼過ぎの時間に配信し、子育ての悩みや節約テクニックなどの内容だと見る機会も多くなるでしょう。
また、会社員の場合は、朝の出勤や夕方の帰宅の時間に営業テクニックや英会話など配信すると移動中のインプットに活用できるので反応も良くなります。
僕のチームが構築したやまもとりゅうけんさんのアカウントでは、この考え方をそのまま配信に活用しています！
ステップ配信の時刻を6:30に固定して、配信される動画を電車に揺られながらチェックしてもらう計算です。
りゅうけんさんのアカウントの秘密はこちらにまとめてあるので、気になる方はチェックしてみてください。
ただなんとなく配信するのではなく、その先にいる顧客をイメージしながら生活習慣に合わせてアプローチしましょう！
4．長期目線の費用対効果を意識する
Lステップを導入したてでは読者のデータも集まりきっていないので、思うような効果を発揮できないかもしれません。
目先の結果が出なかった事例でも顧客のデータの収集して、次に活かす姿勢が重要です。
失敗は成功のもとなので、徐々に施策をブラッシュアップしていきましょう。
また、顧客の方にも成果を焦ってはいけません。
例えば、SNSからLINEを登録した場合、元々興味がある方が多いのであまり教育することなく成約してくれる方が多いでしょう。
しかし広告からLINEを登録した場合、前から興味を持っていた人は少ないので1から教育する必要があり、成約には長い時間がかかります。
ステップ配信を3回送って効果がなかったからといって諦めるのではなく、長い目で費用対効果を考えましょう。
成約までの平均リードタイムや、顧客の見込み度を計算して粘り強くアプローチを続けてください。
5．あらゆる「限定」を駆使する
関係構築が完了して、クロージングに進む際に「限定」をできる限り活用しましょう！
皆さんの中にも「〇〇限定」と聞くだけで、つい購入してしまった経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
それだけ「限定」という言葉は使うだけで魅力的に感じる魔法のキーワードなので、集客にもぜひ活用してください！
- 「1時間限定のタイムセール！」
- 「〇〇名様限定商品！」
- 「限定〇〇個のみ販売！」
このように、わざと制限を設けて特別感を演出するのは心理学の「スノッブ効果」を突いた伝統的なテクニックです。
スノッブ効果は、多くの人が所有している商品には希少価値がないため、自分は同じ商品を持ちたくない、あるいは、他の人とは違う商品を所有することで希少性への欲求を満たしたいという心理作用に基づいたものである。
他人とは違う、貴重な商品をGETしたいと思うのが人間です。
「限定」はよく目にするフレーズですが、小さな表現の差で得られる結果が大きく変わります。
例えば、僕のチームで構築した生ハム帝国さんのアカウントでも「限定」を上手く活用して、CVR14％という破格の数値を達成しました！
生ハム帝国さんのアカウントの秘密も別の記事にまとめてあるので、詳しくはこちらをチェックしてみてください！
クロージングだけでなく集客にも活用でき、応用がきくキーワードなので必ず取り入れるようにしましょう！
2．リピート率を大幅UPさせるLステップの作り方
Lステップを上手く活用すれば商品のリピート率を大きく改善できるでしょう。
リピート率を上げるために意識しておく5つのポイントを紹介します。
- 顧客との関係を切らさない
- リマインドを徹底する
- ロイヤルカスタマーを大切にする
- 売った後のケアを手厚くする
- 顧客を飽きさせない
顧客との関係性を図る指標としてリピート率は最も重要な要素なので、この5つは常に意識しておいてください。
1．顧客との関係を切らさない
定期的な配信を意識して顧客との良好な関係を築いていきましょう！
せっかく頑張って集客しても配信をサボってしまうと、顧客からの印象が徐々に薄くなり、反応も少なくなってしまいます。
そのような状況で訴求を行っても顧客の興味は失われているので、開封してもらえなかったり、最悪ブロックされるかもしれません。
せっかく一度商品を購入してもらったのに、忘れられてリピートされなくなるのが一番もったいないなので、顧客に登録した時の気持ちを維持してもらう工夫が大切です。
最低でも週に1回は配信して常に顧客の頭の片隅に残り続けるようにしましょう！
現代では魅力的なコンテンツに溢れているので、顧客の心は熱しにくく冷めやすくなっています。
顧客の心を熱いままどれだけ維持できるかがLステップを運用する腕の見せ所です！
2．リマインドを徹底する
どんな商品にもリピートには「きっかけ」があります。Lステップのリマインド配信はそのきっかけになるので、こちらから顧客のリピートを促しに行きましょう。
- 商品が無くなった（消耗品）
- サービスの効果が切れた
- お店の近くに来た
- 似たものを目にした
例えばヘアサロンにLステップを導入する場合、散髪の間隔をアンケートで聞き出しておくことが大切です。
仮に毎月髪を切る方であれば、もうすぐ1ヶ月経つ頃（来店から23〜27日後辺り）に「そろそろ散髪の時期なので、次回来店時に利用できる10%OFFクーポンをお送りします」とリマインドを送れば、リピートしてくれる確率は大幅にアップするでしょう。
Lステップでは商品の購入時に自動的にリマインダを設定できるので、手間を掛けずに配信できます。
例えばInstagramで活躍している「Lステップ女子部」のアカウントでは、コンテンツの体験を促進するためにリマインド配信を行っています。
とりあえずアカウントに登録しただけの方をリマインド配信を使って動かすのが狙いです。
リマインダはタイミングが命なので、最も顧客の反応が良い間隔を見極めましょう！
3．ロイヤルカスタマーを大切にする
マーケティングの世界では「ビジネスの売上の8割は上位2割の顧客が生み出している」というパレートの法則が有名です。
ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。よって売上を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞ったサービスを行うほうが効率的である。
この法則に則って考えると、上位2割となる自社サービスの熱狂的なファンの心を繋ぎ止めることが肝心です。
Lステップでは顧客情報を細かく分析できるので、ロイヤルカスタマーに絞って特別な施策を行ってみてください。
ご愛顧クーポンや特別優待プランなど、特別感を演出できる施策だと顧客の満足度も高くなりやすいです。
多くのお金を落としてくれる方達なので、他のサービスに目移りしないよう重点的にサービスしてあげましょう！
4．売った後のケアを手厚くする
販売後のフォローは手厚く行い、顧客の満足度を最大限に高めましょう！
顧客の視点に立って考えると、商品の販売はゴールではなくスタートです。
商品を売りつけたらそのまま放置する方もいますが、リピート率を高めたいのであれば商品を売ってからが本番なので注意してください。
マーケティングでよく用いられる「1:5の法則」にあるように、せっかく商品購入までこぎつけた顧客とすぐに縁を切ってしまうのは非常にもったいないです。
1：5の法則とは、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則。
新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方である。
顧客が一番不安になるのは商品を購入した直後で「本当にこの商品で良かったのか」と悩む方は多いです。
例えばイヤホンを購入した時「値段を上げて音質が良い方を選べば良かったかも」と思った経験はありませんか？
ただでさえ隣の家の芝生は青く見えるものなので、自分が購入した商品は最高だと思ってもらえるように購入後のケアは手厚くしましょう。
良い商品を買ったと満足してくれれば、リピート購入してもらいやすくなるはずです。
5．顧客を飽きさせない
Lステップでは顧客との関係を築くために継続的な配信が欠かせませんが、中身が単調にならないように気をつけましょう。
毎回テキストだけや固い内容が多いと顧客も飽きてしまい、開封する気持ちが薄れていってしまいます。
画像や動画などを用いて配信に変化をつけて、顧客を飽きさせないように工夫しましょう！
飽きさせないという観点では真面目な内容だけでなく、エンタメ要素を入れるのもおすすめです。
- クイズ
- 診断
- おみくじ
毎回開く度にワクワク感があれば、顧客も自然と通知を意識します。
例えばもふもふ不動産さんのアカウントでは、3つの体験型ゲームが用意されているのでぜひ参考にしてください！
エンタメツールで集めた情報を配信内容に反映すれば、さらに顧客から良い反応が取れるようになるでしょう！
3．LTVをグングン伸ばすLステップの作り方
LTVとは顧客生涯価値と呼ばれる指標で、1人の顧客から得られる利益の総額を表します。
大量の成約を手に入れても1人辺りの価値が低いと大きな売上にならないので、LTVの向上はビジネスを大きくするためには欠かせません。
LTV高めるためには主に3つのポイントがあるので、意識して取り組んでください。
- 価格をステップアップさせる
- セット販売を意識する
- 体験を売るエンタメコンテンツ化する
考え方を少し変えるだけで売上を伸ばす方法は無数にあるので、ここで紹介した以外にも色々と考えてみましょう！
1．価格をステップアップさせる
最初から高額な商品を売るのではなく、低価格なものから徐々に価格を上げて提案しましょう！
主に新規顧客獲得のために使う低価格商品を「フロントエンド」、エンドユーザーに提案する高価格商品を「バックエンド」と呼ぶので、2つを明確に分けて運用してください。
いきなり数十万円する商品を提案されても「怪しい」と思われるので、まずは数千円以下の商品から提案していくのが理想です。
商品の価格を徐々に上げて提案していくこの方法はアップセルと呼ばれ、世界中の企業が活用しています。
例えばクレジットカードはアップセルの典型的なパターンで、最初は年会費無料のクレジットカード（フロントエンド）を契約しますが、途中でゴールドカード（バックエンド）へのランクアップを提案するのが一般的です。
iPhoneも発売当初は数万円程度でしたが、近年では十万円を超えるようになっています。
【iPhoneの価格推移】
| モデル | 発売 | 価格 |
|---|---|---|
| iPhone 3G | 2008年 | 23,040円 |
| iPhone 6 | 2014年 | 67,800円 |
| iPhone 8 | 2017年 | 72,800円 |
| iPhone 12 Pro Max | 2020年 | 117,800円 |
比べてみると歴然ですが、これを違和感なく購入している現状がアップセルの破壊力の現れです！
顧客の状況に応じて、戦略的に価格帯を分けて販売する商品を選びましょう。
2．セット販売を意識する
1人の顧客に1つの商品だけ販売するのではなく、セットで販売する方法も作っておいてください。
関連商品を一緒に売ることで、売上を大幅に高められるでしょう。
例えばマクドナルドのハンバーガーは、実は売れば売るだけ赤字になる商品です。しかしセットで売るポテトや飲み物の利益率が高いので、利益を回収できるようになっています。
このようなセット販売は「クロスセル」と呼ばれ、マクドナルド以外にも様々な企業が活用している手法です。
ネット上でクロスセルが使われる最も有名な例がAmazonで、商品ページを開くと必ず関連商品が展開されるようになっています。人気のNintendo Switchを購入しようとページを開くと、本体だけでなくフィルムやポーチといった関連商品の組み合わせ商品も販売されています。
また、下のページを見てみると一緒に購入されやすい商品や関連するおすすめの商品も提案されます。
関連する商品をセットで提案できると自然な流れで訴求しやすいので、無理なく売上げアップに繋がるはずです。
商品が多いと提案の幅も広がるので、コンテンツは複数持っておくとよいでしょう。
3．体験を売るエンタメコンテンツ化する
付加価値にも様々な種類がありますが、体験を活用できれば大きな武器になります。
教科書より塾の方が料金が高いのは、同じ教育というコンテンツでも体験化すると単価が上がる事例の1つです。
また、テレビで野球を見るのは無料ですが、球場だと有料になるのは同様の理由になります。
商品を販売する際も同様で、無機質な自動販売コンテンツばかりではなく「生の触れ合い」を意識しましょう。
ライブセミナー等で成約率を大きく高められるのはもちろん、Lステップ内にエンタメコンテンツを挿入するのも有効です。
僕のチームで構築したやまもとりゅうけんさんのアカウントでは「フリーランスビジネス診断」というエンタメコンテンツを配布して、反応率を92.8％まで高めています！
フリーランスビジネス診断の診断結果がこちら↓
ゲームを通じて接触の機会を作り顧客と密な関係も構築できるので、顧客を楽しませつつ売上をアップさせられるでしょう。
4．オウンドメディアの柱になるLステップの作り方
ホームページやSNSを運用している方はLステップを活用してブーストさせましょう！
Lステップを中心としたオウンドメディア戦略を展開するには、主に3つのコツがあります。
- Lステップを「待機所」にする
- 双方向の行き来ができるハブにする
- 手軽さを活かしてHP化する
今のうちから使い方をマスターして活用方法をイメージしておきましょう。
1．Lステップを「待機所」にする
HPやSNSを通して接触してくれた方が全て商品を購入してくれるとは限りません。しかしせっかく見てくれたチャンスを逃すのはもったいないので、Lステップへ流して顧客を一旦キープしましょう！
購入を迷っている方でもLINEに登録さえしてくれれば、関係を切らさず継続的なアプローチが可能になります。
Lステップでは顧客の情報を収集して購入に至る不安要素を分析できるので、万全の体制ができるまでじっくり攻めていきましょう！
最初は「ちょっと眺めてみようかな」ぐらいの気持ちの方でも、何日もかけてアプローチすれば心を動かせるかもしれません。
逆に顧客の気持ちの整理がついていない状態で、焦ってクロージングをしてしまうと途端に心は冷めてしまうでしょう。
他のメディアとLINEの2段階に分ける2ステップマーケティングが完成するので、Lステップを顧客の「待機所」にして時間をかけて教育してください。
2．双方向の行き来ができるハブにする
流入元と購買ページをつなぐ役割として、Lステップを活用しましょう。
Lステップを使えばあらゆるリンクを1箇所に集められるので、双方向の行き来を促進して全体のPV数やフォロワー数アップを狙えます。
例えばTwitterから流入してきた方にInstagramの情報を流せば、両方ともフォローしてくれるかもしれません。
Lステップでは流入元の分析も可能なので、ターゲットの行動経路に応じてアプローチも変えていきましょう！
3．手軽さを活かしてHP化する
LステップではLINEで顧客と繋がれるので、手軽さはHPの比ではありません。
例えば商品について詳しく知りたい方がいた場合、Google等で調べるのが基本ですが、検索するのが手間ですし間違った情報が掲載されているケースもあります。
最悪の場合、顧客が他社の商品に目移りしてしまうこともあるでしょう。
しかしLINEはホームページと違って検索する手間がないので、得たい情報にダイレクトでアクセスが可能です。
例えば、商品カタログを全てLステップのリッチメニューに載せることで、わざわざネットで検索する手間を省きつつ、余計な情報をシャットアウトできるでしょう。
例えばやまもとりゅうけんさんのアカウントでは、顧客の状況に合わせて表示するリッチメニューを切り替えて情報を充実させています！
タップによって中身が出てくる入れ子構造にもなっているので、コンテンツを無限に詰め込めます。
リッチメニュー上手く活用できれば、ホームページ並のコンテンツ量にもできるので意識して作ってみましょう！
まとめ：Lステップは作り方が命
Lステップは売上を10倍にしてくれる魅力的なツールですが、作り方を失敗すると思うような効果を発揮できません。
あくまでもLステップはツールなので、構築次第で売上に天地の差がつくでしょう。
特に今回紹介した課題に対してLステップは解決手段として有効なので、同じように悩んでいるのであればぜひ活用してみてください。
